「んー、ジャパネットたかたって凄いお得よな。なんで、あんなに値引きができるんだ？？よくあれでビジネスが破綻しないよなあ、、、めっちゃ不思議なんだが。、、、んー、わかんね。」
本当にそう思うのかい？
ジャパネットたかたは本当に「安い」のかい？
、、、さーて、どうなんだろうなあ、、、。
オニギリス！
心理カウンセラーで節約研究家(宅建、簿記２級取得済み）のオニギリであります。
今回もよろしゅう！！
今回は以下のような方に向けておおくりします。
営業マンの営業から身を守りたい人等
衝動買いをやめたい人
はい、みなさんジャパネットたかた好きでしょうか？
なんか、いっつもいっつもお買い得な商品をびっくりするような値下げ価格で売っているイメージがありますね。
で、値引きした後に、「しかも」なんて言っておまけをつけるというごり押し営業、、、(しかも、これはかなり売れる手法）。
そう、これね、ネットを検索すればわかるんですけども、意外とお得じゃないことも多いんですよ。
価格コムとかアマゾンとか見ると、ちょくちょくジャパネットたかたで売られているのと同じ商品がさらにお安く送料無料で売られていることもあるんです。
正直、「ジャパネットってすげえ太っ腹だなあ～」とか思っている人は、「だまされているかもしれません」。
うん、あのスムーズでよどみない鮮やかな営業に乗せられているだけかもしれませんよ？
事実、あの鮮やかな売り口上のせいで、別にいらないものまで多くの人は買わされているんです。
こういった衝動買いが積み重なって、お金を無駄使いしてしまうんですわ、、、。
ということで、売る側が一体どんな認知バイアス等、つまり人の心理傾向を逆手にとって売り込んでいるかについて今回はお話ししたいと思いマウス。
今回の記事はロバート＝B=チャルディーニさん著「影響力の武器」を主に参考にしてる次第。
なお、安物買いの銭失いの心理についてリンクからどうぞ。
では、ゆるりとおおくりします。
売り込む側が使いがちなバイアス
では、早速マーケターや営業マンなどの「売り込むことを仕事にしている人達」が、よく使うバイアス等について見ていきましょう。
それではGO！
・権威性
よくありますね、「東京大学の～研究室の～教授が大絶賛！」なんて感じのフレーズ。
こういったその分野において発言力のある人の言を借りて信用を得ようとするのは、よく売り込む側がやる手法です。
事実、人は権威というものに信頼を置きがちなので、そこを上手く利用しているわけですね。
ただ、ここで重要なのは「ターゲットについて信頼できる権威である」という点です。
なので、例えば極端な例ですが、ある特定の神を信じる人にとっては「これを買うと罪が許される」と言ってしょうもない紙切れが売られていたら、かってしますでしょう。
でも、こんな紙切れをその特定の神を信仰しない人に同様の文言で売ろうとしたら「は？寝言は寝て言え！」と一蹴されるよねって感じです。
まあ、健康食品なんかはこの手の手法をよく使っている気がしますが、上手く乗せられないようにしたいものですねえ、、。
・社会的証明
人は、周りの人達に同調しようとしてしまう傾向があります。
例えば、人だかりができていたら、何となくそこに誘われていってしまうとか、皆が空を見ていたらつられてそれに自分もつられてみてしまうなんて言う具合です。
なので、売り込む側は「販売～本突破」とか「おかげさまで売り切れ続出！」なんてセンセーショナルな見出しと共に商品を嬉々として紹介するわけです。
それは売り手側が「へー、きっとそんなに売れているってことはきっといいものだからだろうなあー」と思うのを待っているわけですね。
はい、罠です。
正直いって、本当に売れているかなんてわかったもんじゃないですよ。
消費者としては、売られている商品がどれだけ売れているのかなんて把握しようがないので。
安易に、同調しないようにしたいもんです。
返報性
人には基本的に「受けた恩は返したくなる」という心理傾向があり、これを返報性といいます。
この心理傾向をビジネスに応用したのが、化粧品の試供品提供とかスーパーでの試食コーナー、無料カウンセリングやセミナーへの招待とかなんですねえ。
奥さん、「あら、このウィンナー美味しー、一袋いただこうかしら？」、、、なんて乗せられている場合じゃないですぜ？
本当に美味しくて「今日はあのウインナー買うわYO－！」と言う感じでスーパーにやってきたなら、ともかく乗せられて買っては向こう側の思うつぼです。
それに向こうは「仕事としてやっている」ので、買っても買わなくても多分どうでもいいんですよ。
ま、何かノルマがあるかもしれんけど、そんなのこっちには関係ないでしょ？
わたしの場合、たまに試食コーナーで試食しても「へー、おいしー」で買いません。
向こうの魂胆見え見えなのでね。
希少性
限られたものに人は価値を見出すものです。
よくある例としては、ECサイトの時間限定セールとかテレビショッピングの「残りあとわずか！」なんて売り文句でしょうねえ。
こんな風に「これを逃すとなかなか手に入らないよ？」みたいにあおられると、「なんかほしい」みたいにまんまと乗せられたりしてしますものです。
んー、気を付けたいものですねえ、、。
一貫性
人はおよそ「自分がした約束はしっかりと守ろうとする」傾向があります。
ま、例外はいますが、基本的にはそうなんです。
で、それというのも、社会では主義主張や行動に一貫性のある人物が評価される傾向があるからですね。
特に、自分の決めたことを口にしたり書面にしたりすると「言った事を守ろう」なんて気持ちは強くなります。
これを悪用した例に例えば、街頭で募金を募っている団体がいたとして、その団体の構成員が通行人にいきなり募金を呼びかけるのではなく、まず簡単なアンケートを頼んでその後に募金を依頼するというものがありますな。
そう、これってめっちゃ悪質なんです。
最初のアンケートで「あなたは助け合いは大事だと思いますか？」なんて聞かれたら、大概「はい」の欄にチェックするでしょう。
その後に、「恵まれない子供たちのために募金を、、」なんていわれたら、「あー、アンケートでチェックした手前断れないな、、」てなりますよね。
これは完全にハメられています。
実は、わたしも同じような目に遭ったことがありましたが、その時には「いや、それとこれとは話が別です」みたいな感じで普通にそのまま帰りました。
正直、募金してもそのお金が横領されるなんて事もあるので、わたしはユニセフみたいな慈善団体を信用してないんですよね。
出来るなら自分で直接何かしたい気がするんですが、、、んー、まあ難しいですよねえ・
・好意
人には「自分が好きな人に同調したくなる」という心理があります。
自分が好感を持っているお気に入りの店員から、沢山商品を買ってしまうなんて感じですね。
はい、相手に好意を持たせるというのもすごく売り込むうえでは大事なんです。
ちなみに、今回参考にしている「影響力の武器」の著者であるチャルディーニさんによると、人が好意を抱くには以下の３点が重要であるとか。
- 自分を褒めてくれる
- 自分と似ている
- 同じ目標を目指す仲間である
まあ、商品自体を売っているというよりは、関係性で売っているって感じでしょうなあ。
損失回避バイアス
人は何かを得る喜びより何かを失う悲しみや痛みの方が大きいのです。
これを損失回避バイアスなんて言います。
例えば、ごく簡単な条件を満たして参加することで、参加した全員が１０００円分の商品券をもらえるというキャンペーンがあったとしましょう。
１０００円なんて大した額ではありませんが、何かの手違いで「参加条件を満たせず商品券がもらえなかった」とします。
どうでしょう？
これって相当悔しくないですか？
別にこの商品券をもらっても「あー、あざす」て程度だったでしょうが、「商品券をもらうチャンスを失った」と思うと「くっそ！！」て思いませんかね？
人間ってネガティブなものに凄くよく反応してしまうようにできているんですよ、ええ。
なので、損失回避バイアスに引っかかりたくないのなら、その時々の感情で判断をすることがないようにルールを定めてそれを厳守するようにしないとダメです。
例えば、スーパーに買い物に行ったら「決めたもの以外は何があっても絶対に買わない！」と決めて買いに行くという事ですね。
これは買い物全般を始めとして投資なんかにも言えることです。
投資だと損きりのルールというものを定めて、それに従うってことをしないとまあ悲しいくらい損するんですよ、、。
うん、、、まあそういう事ねん。
ちなみに、この損失回避バイアスと上記の希少性を合わせて、商品自体の希少性を強調するだけでなく、「今買わないともう手に入らないよ！」等と煽ると効果てきめんです。
んー、怖いねえ。
大事なのは「気付き」
ここまででいかに売り込む側が知恵を絞って、わたし達一般消費者にものを売り込もうとしているかが分かってもらえたかと思います。
では、「わたし達は彼彼女らのなすがままになるしかないのか？」と言ったらそれはノーです。
上述の様な知識を事ある事に思い出して、「あ！この口上はあのバイアスだな、、、」と気付くことで売り込みから回避できる可能性が格段に高まります。
この「気付く」という何気ない行為ですが、人の認知をフラット、つまり冷静で客観的な状態へと戻す作用があるので、相手使うバイアスに気付いてさえしまえば「あー、はいはい」と言う感じでいなせるという事なんです。
なので、バイアスに引っかかりたくないなら、「どんなバイアスがあるのか」についてしっかりと知識を付けておく必要があるのです。
まさしく、「知は力なり！」といったところでしょうねえ。
ただ、知識を得たはいいものの、その知識が薄れてしまっては効果が期待できないため、間を開けて必ず確認するようにしましょう。
そういった日々の備えが巧妙な売り込みからあなたのお財布を守ります。
ええ、そうですよ。
あなたのお財布を守るのは金運のお札でも日々の抜け殻でもなく、「知識とそれに基づく気付き」です。
おわりに
この記事は「「衝動買い防止」お金に関するバイアスを知り無駄な物を買わない生活を手に入れよう」と題しておおくりしました。
売り込む側がよく使うバイアスは沢山ありましたねえ。
ええ、もうやんなりますね。
この記事をよんで「うっわ、わたし、まんまとカモられてたんじゃん！」と気付いた人もいるかもしれません。
まあ、バイアスについては定期的に確認するようにしたいものですなあ。
カモられないように。
ではね！
参考記事等
「安物買いの銭失いの体験談」節約ばかりに目が行くと返って損をする
参考
https://froggy.smbcnikko.co.jp/9034/
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